Ehhez a bejegyzéshez, egy olyan témát választottam, amely mindenkit érint, aki térítői tevékenységnek köszönhetően lett valamelyik közösség tagja.

Gondolkodtál már azon, miért van az, hogy oly sokan, akik rájöttek arra, hogy szektába kerültek, mégis maradnak és nem hagyják el a vallásukat? Ennek elsődleges oka a kognitív disszonancia, azaz ellentmondás, ami akkor lép fel, ha az egyén gondolatából a társadalmi közmegegyezés szerint logikailag és erkölcsileg más elem következik, mint az egyén önigazoló eleme. Ha két, lélektanilag összeegyeztethetetlen gondolat merül fel az emberben, az feszültséget okoz. A disszonancia feloldásának módja például, hogy az egyén nem vesz tudomást azokról az érvekről, melyek ellentmondanak saját választásának, döntésének.

Itt azt is meg kell említeni, ha valaki idejét, energiáját és pénzét is huzamosabb ideig feláldozza újonnan talált hitéért, vallásáért, később sokkal nehezebben fog az elhagyása mellett dönteni. Ezenkívül szeretnénk magunk előtt és mások előtt is következetesnek tűnni, amikor nagyobb horderejű döntést hozunk, ugyanis ha elindulunk egy úton, onnan már nehezen fordulunk vissza. Józan eszünk pedig azt diktálja, hogy ne rúgjunk fel mindent, amiben addig hittünk.

A kölcsönöség, azaz a viszonzás szabálya

A másik okot amiért inkább a szektában maradást választják az emberek, a kölcsönösség elvének nevezik, és én most e témáról szeretnék írni. Erről Robert B. Cialdini Hatás - A befolyásolás pszichológiája című könyvében olvastam, ő írt benne a viszonzás szabályáról, arról, amiért a kölcsönösség oly hatékony eszköz mások együttműködésének elnyerésében. Ez a szabály azt mondja ki, hogy meg kell próbálnunk hasonló módon viszonozni, amit valaki más nyújtott nekünk. Ha egy nő szívességet tesz nekünk, hasonló szívességgel tartozunk neki; ha egy férfitól születésnapi ajándékcsomagot kapunk, mi sem feledkezhetünk meg az ő születésnapjáról; ha egy házaspár vendégségbe hív minket, nekünk is vendégül kell látnunk azt a párt. A kölcsönösség szabálya tehát arra kötelezi az embert, hogy viszonozza a szívességeket, ajándékokat, meghívásokat és egyebeket. Ennek a szabálynak bámulatos ereje van, gyakran olyankor is igenlő választ tudunk kicsalni, amikor erre a lekötelezettség érzésének felkeltése nélkül esélyünk sem lenne.

Hogy megértsük miként aknázhatja ki a kölcsönösség szabályát, aki felismeri benne a befolyásolás fegyverét, vizsgáljuk meg közelebbről a pszichológus Dennis Reagen (1971) kísérletét. A műalkotások értékelésével foglalkozó kísérletében a vizsgálati alany egy másik személlyel együtt bizonyos műalkotások művészi értékéről mondott véleményt. A műveket értékelő másik személy - nevezzük Joe-nak -, csak úgy tett, mintha ő is vizsgálati alany lenne, de valójában dr. Reagen asszisztense volt. A mi szempontunkból a kísérlet kétféleképpen zajlott. Az esetek többségében Joe tett egy kisebb, kéretlen szívességet a valódi vizsgálati alanynak; rövid nyugalmi periódus után két percre kiment a szobából és két üveg Coca-Colával tért vissza. Az egyiket a vizsgálati alanynak hozta, a másikat magának, mondván: “megkérdeztem a {kísérlet vezetőjét}, ihatnék-e egy kólát és ő beleegyezett, így hát hoztam egyet neked is.” Más esetekben Joe nem tett efféle szívességet a vizsgálati alanynak, hanem üres kézzel tért vissza két perc elteltével, de ezt leszámítva pontosan ugyanúgy viselkedett, mint az előbb. Miután az összes képet véleményezték és a kísérletező kiment a szobából, Joe megkérte a vizsgálati alanyt egy szívességre. Azt mondta, sorsjegyeket árul, amelyekkel új autót lehet nyerni, és ha ő adja el a legtöbb sorsjegyet, 50 dollár jutalom üti a markát. Joe arra kérte a vizsgálati alanyt, vegyen tőle néhány sorsjegyet, darabját 25 centért. “Ha csak egyet veszel, azzal is segítesz, de minél többet, annál jobb.” A vizsgálat tulajdonképpen arra irányult, hogy hány jegyet vesznek meg Joe-tól a vizsgálati alanyok az egyik és a másik esetben. Egyértelműen több sorsjegyet tudott eladni azoknak a társainak, akiknek előzőleg szívességet tett. Ezek az alanyok a jelek szerint úgy érezték, tartoznak neki, és így kétszer annyi sorsjegyet vettek meg tőle, mint azok, akiknek nem tett szívességet. A Reagen-féle vizsgálat meglehetősen egyszerű formában demonstrálja a kölcsönösség szabályának működését, mégis jól kidomborítja a szabály több fontos jellegzetességét, amelyek átgondolása segítségünkre lehet annak megértésében, miként vehetjük a szabálynak hasznát.

Hogy a szabály ereje mi módon múlhatja felül a kérések teljesítését rendes körülmények között, arra a Reagen-féle vizsgálatnak egy másik eredménye szolgál bizonyítékokkal. Reagen nem csak arra volt kíváncsi, milyen mértékben érvényesül a kölcsönösség szabálya az együttműködésben, hanem azt is kutatta, hogy a másik személy iránt érzett vonzalmunk hogyan hat az illető kéréseinek teljesítésére való hajlandóságunkra. Annak mérésére, hogy a Joe iránti vonzalmuk mennyire befolyásolta a vizsgálati alanyoknak a sorsjegyvásárlásra vonatkozó döntését, Reagen megkérte a vizsgálati alanyokat, hogy töltsenek ki néhány pontozólapot azzal kapcsolatban, mennyire kedvelik Joe-t. Ezután összehasonlította ezeket a vonzalmat kifejező pontszámokat a Joe-tól vásárolt sorsjegyek számával. Statisztikailag szignifikáns volt az összefüggés: annál több sorsjegyet vettek az alanyok, minél jobban kedvelték a sorsjegyárust. Ez persze nem meglepő: bizonyára te is tapasztaltad már a saját életedben, hogy az ember szívesebben működik együtt azokkal, akiket kedvel.

A Reagen-féle kísérlet eredményeiben az az igazán érdekes, hogy a vonzalom és az együttműködés közötti összefüggés nyomtalanul eltűnik abban az esetben, ha Joe vitt egy kólát a vizsgálati alanynak. A lekötelezettség maximálisan felülírta a tetszést. Ha valaki a kóla miatt Joe lekötelezettjévé vált, már nem is számított, hogy Joe az illetőnek eredetileg szimpatikus volt-e vagy sem; immár minden mást kizárva csak az hatott, hogy az illető úgy érezte, viszonoznia kell a szívességet és így is tett. Azok a vizsgálati alanyok, akik azt mondták, Joe nem szimpatikus nekik, ez esetben ugyanannyi sorsjegyet vettek tőle, mint azok, akik rokonszenveztek vele. A kölcsönösség szabálya olyan erősnek bizonyult, hogy elhomályosított egy fontos tényezőt - a kérelmező iránti szimpátiát -, ami rendes körülmények között nagyban befolyásolja a döntésünket, hogy együttműködünk-e vagy sem.

Gondoljuk meg, mivel jár ez! Olyan emberek, akik rendszerint ellenszenvet ébresztenek bennünk - nyakunkra járó vigécek, kellemetlen ismerősök, sosem hallott vagy népszerűtlen szervezetek képviselői -, nagyban növelhetik annak az esélyét, hogy megtegyük, amit kívánnak tőlünk, egyszerűen úgy, hogy tesznek nekünk valami apró szívességet, mielőtt előadnák kérésüket. Vegyünk egy történelmi példát a közelmúltból: a Hare Krisna társaság példáját. Ennek a keleti vallási szektának Indiában, a nyugat-bengáliai Kalkuttában több évszázados gyökerei vannak. Látványos modern kori sikereiket az 1970-es években érték el, amikor a szekta jelentős növekedésen ment át - nem csak követőinek száma gyarapodott lendületesen, hanem a bevételei és az ingatlanvagyona is. A gazdasági növekedést többféle tevékenység alapozta meg, de legfőképpen az, hogy a szekta tagjai nyilvános helyeken adományt kérve szólították meg a járókelőket. A csoport USA-beli történetének korai időszakában az adományok gyűjtésének olyan módszerével élt, ami emlékezetes mindenki számára, aki csak egyszer is a saját szemével látta. A többnyire borotvált fejű, bő lebernyegbe öltözött, begyöngyölt lábú, gyöngyökkel és csengettyűkkel teleaggatott krisnások csoportosan, kántálva, ütemesen bólogatva járták az utcákat, és adományt kérve szólítgatták meg az embereket.

A módszer tökéletes lett volna, ha csak az emberek figyelmének fölkeltése lett volna a cél, az adománygyűjtés terén azonban nem volt különösebben eredményes. Az átlagos amerikai különcködő, hóbortos alakoknak vélte a krisnásokat, pénzzel nem szívesen támogatta őket. A társaság hamar megértette, hogy jelentős nehézségekkel kell szembenéznie a “közönségkapcsolatok” terén. A járókelőknek, akiktől az adományokat remélték, nem tetszett a krisnások külseje, öltözködése, viselkedése. Ha nem vallási szektáról, hanem közönséges gazdasági vállalkozásról lett volna szó, egyszerű lett volna a megoldás - meg kell változtatni mindazt, ami nem tetszik az embereknek. Minthogy azonban a krisnások vallási csoportot alkotnak, küllemük, öltözködésük, viselkedésük részben vallási tényezőkhöz kötődik. Márpedig a vallási tényezők jellegzetesen ellenállnak a világi megfontolásokból fakadó változtatásoknak. Ebből következően a Hare Krisna vezetői komoly dilemma előtt álltak. Egyfelől ott voltak a vallási jelentőséggel bíró hittételek, öltözködési és hajviseleti szokások. Másfelől veszélyben forgott a szervezet pénzügyi biztonsága az amerikai közvélemény bizalmatlansága miatt. Mit tehet egy szekta ebben a helyzetben?

A krisnások ragyogó megoldást találtak. Az adománygyűjtés olyan módszerére tértek át, amely akkor is működik, ha a célszemélyek nem táplálnak pozitív érzéseket az adományt kérők iránt. Az adományozás és kérelmezés módszerét kezdték alkalmazni, a kölcsönösség szabálya alapján, amelyről a Reagen vizsgálat bebizonyította: elég erős ahhoz, hogy legyőzze a kérelmezővel szembeni ellenszenvet. Az új stratégiához is hozzátartozik a nagy forgalmú nyilvános helyeken (kiváltképp repülőtereken) való adománygyűjtés, de mielőtt elhangzana a kérés, a célszemély kap valami ajándékot - például könyvet (általában a Bhagavad Gitát), a társaság Vissza az Istenhez című magazinját, vagy egy szál virágot - ez utóbbi a legköltséghatékonyabb. A gyanútlan járókelőknek egyszer csak ott van a kezében vagy a hajtókáján az a szál virág, és nem adhatja vissza, hiába is erősködik, hogy nincs szüksége rá. “Nem, ez a mi ajándékunk, fogadja csak el” - mondja a krisnás, és nem hajlandó visszavenni az ajándékát. Csak akkor hozakodik elő az adományra vonatkozó kérésével, amikor a helyzetet már a kölcsönösség szabályának előterébe vonta. A kéregetővé átváltozó jótevők stratégiája a Hare Krisna Társaság számára kirobbanó sikert hozott: a szekta nagy gazdasági nyereségre tett szert, nagyszabású befektetéseket hajtott végre, templomok, üzleti vállalkozások, épületek és egyéb ingatlanok sokasága került a tulajdonába az Egyesült Államok és sok más ország 321 centrumában.

Mindamellett érdemes megjegyezni, hogy a kölcsönösség szabályával a krisnások ma már nem mennek sokra, nem azért, mintha a szabály nem működne a mai társadalomban, hanem mert megtaláltuk a módját, hogyan vonhatjuk ki magunkat a hatálya alól. Azok az emberek, akik egyszer már áldozatul estek a taktikájuknak, messziről észreveszik öltözéküket, igyekeznek nagy ívben elkerülni őket, és előre felkészülnek rá, hogy mindenképpen elhárítsák az “ajándékaikat”. Emiatt az utóbbi időben súlyosan megcsappantak a szekta bevételei. Amerikában templomaik 30%-át gazdasági okokból be kellett zárniuk, és a megmaradt templomokba becslések szerint ma már jó, ha 800-an járnak az egykor 5000 főt számláló tagságból.

A kölcsönösség elve egyenlőtlen cserét indukálhat

Van a kölcsönösség elvének még egy olyan vonása, ami alkalmassá teszi arra, hogy haszonszerzésre használják fel. Fonák módon, bár a szabály azt célozza, hogy a felek egyenlő szívességeket cseréljenek ki egymással, kifejezetten egyenlőtlen cserék elérésére is felhasználható. A szabály azt követeli, hogy egy bizonyos cselekedetet hasonló jellegű cselekedettel viszonozzunk; szívességre szívességgel válaszoljunk, és ne mellőzéssel, még kevésbé támadással. Ugyanakkor a szabály jelentős rugalmasságot is megenged: csekély kezdeti szívesség miatt is érezhetünk olyan hálát, ami lényegesen komolyabb viszontszívességre késztet minket. Nos, miért van az, hogy csekély szívességet sokszor nagyobb szívességekkel viszonozunk? Az egyik fontos ok nyilvánvalóan azzal függ össze, hogy a lekötelezettség módfelett kellemetlen érzés. A legtöbben nem szeretünk tartozni. A tartozás ólomsúllyal nehezedik ránk, és meg akarunk szabadulni tőle. Nem nehéz kitalálni, honnan eredhet ez az érzés. Mivel a kölcsönös egyezségek létfontosságúak az emberek közti társas kapcsolatokban, belénk rögzül az érzés, hogy nem jó hálával tartozni valakinek. Ha nem veszünk tudomást arról, hogy a másik ember kezdeti szívessége viszonzást kíván, megszakad a kölcsönös szívességek sora, és a jótevőnk a jövőben alighanem meggondolja, tegyen-e hasonló szívességeket. A társadalomnak egyik következmény sem áll érdekében. Ezért gyermekkorunktól fogva arra tanítanak minket, hogy lekötelezettnek lenni érzelmi őrlődést jelent. Már az is elég ok arra, hogy készek legyünk nagyobb szívességgel viszonozni a kapott szívességet, csak hogy felszabaduljunk az adósság pszichés terhe alól.

Van még egy ok. A kölcsönösség szabályának megsértőit, akik elfogadják mások jótéteményeit, de meg sem próbálják viszonozni azokat, az adott szociális csoportban nem kedvelik. “Lejmoló”, “hálátlan” - micsoda megvető jelzők! Az ilyen embert mindenki kerüli, lenézi. Olykor pedig egyenlőtlen cserébe is belemegyünk, ha azzal megadhatjuk a többieknek, hogy mi magunk nem ilyenek vagyunk.

A belső rossz érzés valósága és a mások előtti megszégyenülés lehetősége együtt komoly pszichés terhet jelenthet. Ennek a tehernek a fényében nem is olyan meglepő, hogy a kölcsönösség nevében gyakran többet adunk, mint amennyit kaptunk.

Most, hogy nagyobb bepillantást nyertünk abba, mi is a kölcsönösség elve és hogyan működik, azt hiszem nem kell magyaráznom miért adják ingyen a szekták saját propagandaanyagaikat. Ha elfogadjuk az ingyen felkínált irodalmat, észrevétlenül beindul nálunk a viszonzásnak e szabálya: lekötelezettnek fogjuk érezni magunkat az illetővel szemben, különösen akkor, ha még azt is állítja nekünk, hogy üzenetének meghallgatása az életünket mentheti meg! Az addig akár ellenszenvesnek tűnő személy, hirtelen kedvessé válik a szemünkben. Az egész folyamat láncreakciót elindítva sodor be úgy bennünket egy szekta karmai közé, hogy észre se vesszük. Természetesen nem mindenkinél működik ez a módszer, mert már a többség megtanulta - mint a krisnások előbb említett esetében -, hogyan bújjon ki a kölcsönösség szabálya alól.

Emlékszem, amikor kérdésekkel kezdtem bombázni a helyi véneinket, szinte a legelső kérdésük hozzám ez volt: “Miért harapod azt a kezet, amelyik eddig enni adott neked?” Úgy érezték hálásnak kellene lennem a Szervezetnek mindazért, amit addig adott és én el is fogadtam. Nem értették hogy tehetek ilyet, és később meg is kaptam a hálátlan jelzőt. Nálam akkor már nem működött a kognitív disszonancia, ezzel az érvükkel nem tudtak megfogni. Akkor már éreztem, hogy egyenlőtlen csere lenne hálám jeléül maradni a Szervezetben, mivel semmi olyasmit nem kaptam tőlük, ami miatt ekkora áldozatot kellett volna hoznom.  

A kölcsönösségi szabály elutasítása

Hogyan lehet semlegesíteni ezt a társas kapcsolatainkba beivódott szabályt? Úgy tűnik, túlságosan széles körű ahhoz, hogy elkerüljük, ahhoz pedig túl erős, hogy legyőzzük, ha egyszer működésbe lép. A megoldás tehát a szabály aktiválódásának megelőzése lehet. Talán elkerülhetjük a szabállyal való szembesülést, ha nem adunk lehetőséget a kérelmezőnek arra, hogy a szabály erejét ellenünk fordítsa. Ha visszautasítjuk a kezdeti szívességet, azzal talán megúszhatjuk a következményeket. Talán igen - talán nem. Mindig, következetesen visszautasítani a kérelmezők által kezdetben felkínált szívességeket vagy áldozatokat - ez a taktika jobban működik elméletben, mint gyakorlatban. A fő probléma az, hogy amikor a kezdeti ajánlat elhangzik, nehéz megállapítani, hogy hátsó szándék nélküli ajánlatról vagy a kihasználásunkra irányuló próbálkozás első lépéséről van-e szó. Ha mindig a legrosszabbat feltételezzük, soha nem élvezhetjük semmilyen korrekt szívesség jótékony  hatását, akkor sem, ha a másik félnek esze ágában sincs kihasználni a kölcsönösség szabályát.

A kölcsönösségi szabály együttműködésbe sodró nyomása ellen nem az a legjobb védekezési módszer, hogy következetesen visszautasítjuk mindenkinek a kezdeti ajánlatait. Ellenkezőleg: fogadjuk csak el jóhiszeműen a kezdeti szívességeket, de álljunk készen arra, hogy újradefiniáljuk, trükknek minősítsük őket, ha később az derül ki róluk, hogy trükkök! Az üzleti fogássá való minősítés után, nem fogjuk kötelességünknek érezni, hogy szívességgel válaszoljunk rá.